【微營銷】“兩票制”下(xià)如(rú)何控銷

控銷是一種銷售模式，通(tōng)過控制産品、價格、渠道、終端、促銷為中，甚至消費者，來夯實品牌基礎，提高利潤率，以應對任何突發的市場變化，內我實現品牌的長期發展。

從銷售層面來講，控銷模式在長期形成的過程中(zhōng)主要分為終端上話控銷和(hé)渠道控銷兩種套路(lù)。很多企業(yè)在運對場作終端控銷時，因為終端不需要稅票，所以采用挂靠商(shāng)業(yè)公司東舊、不帶票銷售、終端業(yè)務員直接送貨等違規經營手段開展業(y懂錢è)務，風險極大，而采取渠道控銷模式的醫藥企業(yè)在聽綠經營過程中(zhōng)都是公司化運作，符合國家相關(guān)規遠鐘定，風險較小。

“兩票制”是國家在新醫改背景下(xià)，減少黃紅(shǎo)流通(tōng)環節，采取工業(子理yè)到商(shāng)業(yè)一張票，商(shān快離g)業(yè)到醫療終端一張票，以減少(s吧綠hǎo)流通(tōng)環節層層盤剝，助攻“藥價虛高”，主要目的是解決銷售渠道如美層級衆多帶來的藥價虛高、渠道混亂以及偷稅漏稅等行業(yè)器呢亂象，促進醫藥工業(yè)管理升級和(hé)醫藥商(sh上空āng)業(yè)整合。

“兩票制”主要對以醫療機構使用為主的處方藥場做（新藥）招商(shāng)影響比較大，控金資銷模式主要針對藥店、診所等第二、第三終端為信空主的産品銷售，“兩票制”對合規經營的渠道控銷和(hé)終端控銷公司，短(du話頻ǎn)期内影響不大，甚至不受影響。

但是終端控銷模式在很多縣級以下(xià)市場長期存在無票銷售、私自做聽送貨等違規經營現象，如(rú)果“兩票制”和(hé)“營改增”，以吃朋及6月(yuè)份開始的全國範圍内醫藥行業(yè)大書光檢查結合起來，就有“城門失火，殃及池魚”的可(kě)能了。

“兩票制”對終端控銷模式的影響首先體現在，弟資必須帶票銷售，合規經營，降低監管風險。很多縣級以下(xià)藥店、診所在購進房用藥品的時候，不主動(dòng)索要發票，很多終匠近端控銷業(yè)務員在長期銷售過程中(zhōng)，養成山劇了不帶票銷售的習慣，甚至自己開車(chē)送貨，或者找沒有藥品經營資(雨爸zī)質的物流公司配送，這些都是違規經營，必須改正。

有實力的控銷隊伍可(kě)以收購或參股商(shāng)綠森業(yè)公司的形式，以商(shāng)業(yè)公司為平志讀台運作，正常納稅開票，合規經營。沒有實力的控銷團隊把産品交給司低有配送能力的商(shāng)業(yè)公司配送，分工明确，要高商(shāng)業(yè)公司負責貨物的配送和(hé)收款城微，控銷團隊負責市場的開發、營銷活動(dòng)以及價格體她體系維護等。

如(rú)果還堅持以前的不良銷售習慣，違反94看友号令，屬于違規經營，将成為監管部門打擊和(hé)長器取締的對象，輕則貨物沒收并且被罰款，辛苦勞動(dò這作ng)付諸東流，重則拘留，得不償失。

控銷企業(yè)還必須解決“高開高返”的習謝促銷問(wèn)題。很多控銷企業(yè)在開發縣級以下(xià)終自雜端客戶時，需要進行産品培訓、禮品促銷，加之業(yè)務員工資(zī)、車通獎金等，産生大量費用。一般情況下(xià)，業(yè)務員直接給鄉說終端藥店、診所送貨，結算貨款，費用使用機動(dòng)靈活。根據相關志師(guān)規定，以後需要帶票銷售和(hé)對公辦款，市場推廣費用需要提供增值身學稅專票，解決高開高返的問(wèn)題，降低了控銷産品的利潤率和(hé訊北)操作空間。

立志于控銷的工業(yè)企業(yè)需要謹慎選擇配送合作夥要房伴，降低經營風險。選擇配送商(shāng)業(yè文他)，必須視其是否具備資(zī)金實力、與轄區内終端有知還無實際的配送業(yè)務，能夠确保及時提取費用，分配給業(yè)務人員嗎開，不壓款。最好選擇終端純銷型商(shāng)業(yè)公司作為配送商(s物兵hāng)業(yè)，确保貨物及時配送到位，呢懂不要選擇那些沒有實體業(yè)務、靠挂靠洗票的商(shān呢資g)業(yè)公司。

一些針對單體藥店和(hé)縣級以下(xià)市場的控銷隊伍，在“兩票讀答制”和(hé)“營改增”的背景下(xià)弟又，因為帶票銷售，高開部分需要正常納稅（基本用視上在20%左右），意味着利潤的20%需要繳稅，與之前相比，整體利潤下(x花黃ià)滑不可(kě)避免。控銷隊伍可(kě)以優化品種結構，加大活動制弟(dòng)力度，靠提高整體銷售額，來保持總體利潤額不下(xià)滑兒那。

控銷品種因為需要保持銷售鍊條上各個(gè)環節的懂去利益，零售價本身就高于同類非控銷産品，如(rú)果為了利潤漲價，肯定影遠校響銷量，所以在漲價前一定要做好市場調研。很多愛土産品就是價格突然上漲，老百姓不接受，造成銷量下(xià)滑，給競争動會對手留下(xià)機會。

“兩票制”以前，終端市場長期形成帶票一個(gè)價、哥日不帶票一個(gè)價的銷售模式，且不帶票價格要比帶票價格低10%左右。“兩票制上些”以後，控銷産品帶不帶票都是一個(gè)價，出貨價都是帶物暗票價格，所以在短(duǎn)期内會形成10%的漲價幅度，以緻于藥頻機店、診所經營者不敢進貨，不敢壓貨，以前能夠購進100盒的隻購進20盒。終端藥要南店、診所的觀望心态，短(duǎn)期内對銷量影響較大，但隻要合規經營，終端适西國應了新的價格後，銷量會慢慢恢複。

所以控銷團隊沒必要過多糾結于“兩票制”“營改增”等行業(yè)政策，随着社會發弟高展，老百姓對藥價和(hé)用藥安全的要求越來越高，醫藥行業(yè)肯定會睡這一步步走向規範，合規經營是大勢所趨。在新形勢下(xià)，控銷團隊一定要弟和适應國家政策法規和(hé)改革潮流，長期來看工區，合規經營是控銷模式能夠健康發展的前提和(hé)條件。

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